Przykład 4
Firma z branży usług.
Wyzwanie
Menedżment firmy stał przed dwojakim wyzwaniem - z jednej strony zależało mu na podniesieniu skuteczności sprzedaży, z drugiej - na zmianie kulturowej. Tradycyjna kultura i mentalność personelu była nastawiona na doradztwo, pasywną pomoc klientowi, a nie na aktywną sprzedaż.
Menedżment firmy stał przed dwojakim wyzwaniem - z jednej strony zależało mu na podniesieniu skuteczności sprzedaży, z drugiej - na zmianie kulturowej. Tradycyjna kultura i mentalność personelu była nastawiona na doradztwo, pasywną pomoc klientowi, a nie na aktywną sprzedaż.
Rozwiązanie
Działania podjęte w ramach projektu wykorzystywały opomiarowanie procesu sprzedaży i obejmowały dwa kluczowe obszary:
i/ raportowanie aktywności klientów i sprzedawców w biurach
ii/ rozwój kompetencji
System raportowania aktywności FootFall dostarczył szczegółowych pomiarów aktywności takich jak wejścia, rezerwacje, leady. Dodatkowo program Mystery Shopper pozwalał na zwymiarowanie stopnia realizacji standardu przed i po programie rozwojowym. Na program rozwojowy składały się szkolenia sprzedawców, kierowników biur oraz kierowników regionalnych.
Działania podjęte w ramach projektu wykorzystywały opomiarowanie procesu sprzedaży i obejmowały dwa kluczowe obszary:
i/ raportowanie aktywności klientów i sprzedawców w biurach
ii/ rozwój kompetencji
System raportowania aktywności FootFall dostarczył szczegółowych pomiarów aktywności takich jak wejścia, rezerwacje, leady. Dodatkowo program Mystery Shopper pozwalał na zwymiarowanie stopnia realizacji standardu przed i po programie rozwojowym. Na program rozwojowy składały się szkolenia sprzedawców, kierowników biur oraz kierowników regionalnych.
Efekty
- Zaakceptowanie i internalizacja nowego działania po początkowym ostrożnym wyczekiwaniu
- Wzrost przychodu ze sprzedaży
- Wzrost stopnia realizacji standardu
- Zmiana mentalności
